Las prácticas mercadotécnicas han cambiado, mas no las estategias

Las prácticas mercadotécnicas han cambiado, mas no las estategias

Las redes y los medios sociales han abierto espacios insospechados para que, utilizando los avances tecnológicos, las organizaciones incursionen en tácticas de mercado que están relegando a las prácticas convencionales en términos de presencia de marca, imagen corporativa, ventas, publicidad y canales de venta.

Este cambio, que tiene un alcance histórico, supone una actitud abierta hacia una cultura organizacional focalizada en un nuevo consumidor que se está descubriendo a sí mismo y que valora su poder ante las marcas y los productos.

Este nuevo consumidor se percibe a sí mismo como una entidad diferenciada y única, que espera soluciones y relaciones individualizadas por cualquier conducto, en todo momento y lugar, así como una atención inmediata y eficaz.

Ante este nuevo desafío, el diseño de una estrategia de mercadotecnia digital tiene el potencial de monetizar los esfuerzos en redes sociales, pero supone objetivos claros de la organización y la involucración comprometida y capacitada de los empleados o los agentes, que directa o indirectamente son el contacto vital con los consumidores, más allá de la marca, los productos y los servicios.

En la elección de una marca o producto, los consumidores actuales se informan y documentan con criterios y opiniones de terceros que operan como ‘influenciadores’, cuya opinión potencia los esfuerzos promocionales y de difusión, razón por la cual resulta importante definir una estrategia en este sentido.

Los dispositivos móviles en este entorno resultan fundamentales, ya que canalizan los contenidos a un mercado potencial enorme y a la vez individualizado, que con recursos analíticos permiten mensajes y contenidos direccionados, ubicuos y en tiempo real.

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La Generación Z, un reto para la mercadotecnia

La Generación Z, un reto para la mercadotecnia

Para 2017, los responsables de mercadotecnia deberán entender rápidamente las necesidades, las  aspiraciones y el comportamiento de la Generación Z, también llamados post-millennials o centennials.

Las marcas tendrán que generar consumer journeys mejor conectados, menos intrusivos, y con un acercamiento más inteligente y mesurado que disuada al cliente de bloquear sus anuncios, según la predicciones de Kantar Millward Brown.

Los mercadólogos tendrán que desarrollar contenido creativo que apele a la imaginación y las emociones del consumidor Z si quieren que este grupo clave los acepte. Actualmente hay más de 2 mil millones de centennials; aproximadamente el 27% de la población mundial nació entre 1997 y 2011.

‘La Generación Z no solo cambiará cómo se comunican las marcas, también las retará a mostrar su transparencia y autenticidad de forma digital’, opina Adriana Arriaga, Directora de Medios y Digital de Kantar Millward Brown. ‘Las estrategias exitosas invertirán en plataformas digitales que permitan a los consumidores co-crear y tener una experiencia compartida con la marca; la Generación Z quiere tener acceso a todo, probarlo, deshacerlo y volverlo a crear’.

Las marcas tendrán que ser más abiertas, compartir sus historias y sus metas, y dar detalles de su proceso de producción para que este grupo etario determine si se identifican con sus valores.

Por último, los mercadólogos tendrán que pasar de su actual enfoque en lo lineal, factual y lingüístico, hacia contenido digital que apele a la imaginación a través de tecnologías como la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR), dos formatos inmersivos que generan imágenes más poderosas.

La Generación Z responderá mucho mejor que los Millennials a las narrativas emocionales y musicales, lo cual brindará nuevas oportunidades para diseñar contenido creativo que mueva los sentidos de la gente.

‘Esto requerirá de un nuevo acercamiento al contenido de marcas. El terreno está fértil para innovar y los mercadólogos deberán monitorear de cerca qué formatos les parecen intrusivos a los consumidores, sobre todo en sus pantallas móviles. Junto con esta nueva forma de crear contenido, los mercadólogos tendrán que proveer una experiencia de marca unificada en todos los puntos de contacto. La Gen Z creció conectada, y los modelos online/offline los impacientan y les parecen más viejos que ellos. Este grupo no se adaptará’, agrega Arriaga.

Para hacer que todo esto suceda, hay que tener una sola visión del consumidor y una experiencia congruente de marca, lo que requerirá de nuevas ideas y tiempo e inversión considerables. Para muchas marcas bien establecidas, esto requerirá invertir tiempo enfocado en la mejora de su propia estructura y manejo de datos.

En 2017, la meta será cuidar el tono y hacer que la experiencia se unifique a través de varios puntos de contacto de manera sinérgica para que se tenga mas impacto e influencia.

Kantar Millward también prevé otros cambios:

  • Encontrar un balance entre targeting e intrusión. En 2017, los mercadólogos se enfocarán en hallar el balance adecuado entre el targeting programático y un nivel de intrusión de mensajes que a los clientes les parece incómodo. Los publicistas y sus agencias deberán mezclar más ampliamente sus datos de targeting de audiencia basados en afinidad de marca, intereses, y demografía aproximada. Se espera ver un cambio en el targeting simplista que se basa en un solo input, ya sea comportamiento (websites, cosas en el carrito de compras), demografía o afinidad de marca.
  • Más sinergia de medios. Los mercadólogos se enfrentarán de inmediato a la creciente sinergia de medios y su potencial para maximizar el impacto de marca y ventas. Los estudios de CrossMedia de Kantar Millward Brown muestran que las sinergias pueden crear el 25% de efectividad de medios a nivel global y casi el 40% en la región Asia-Pacífico. Cada vez surgen más sinergias sin relación a la TV y es importante considerar que si se quieren potencializar es necesario considerar la sincronización creativa así como la duplicidad y la activación gradual de los medios.
  • Acciones positivas para disuadir el ad blocking. La buena noticia para las marcas es que se podría revertir el aumento de bloqueos de anuncios comerciales. Se tendrán que inventar mejores formatos para afianzar un vínculo proactivo con el consumidor, así como analizar los motivos reales por los cuales la gente bloquea los anuncios.

 

‘Todos los años hay nuevos retos, pero la Generación Z es muy distinta de sus predecesoras a nivel consumidor. Son muchos y muy móviles, crecieron durante una crisis financiera global y serán muy exigentes con las marcas que quieran ganarse un lugar en sus vidas. Entender las particularidades de este grupo deberá ser la prioridad de los mercadólogos, que tendrán que adaptar sus herramientas de comunicación en los años por venir’, concluye Adriana Arriaga.

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4 fases clave en una estrategia de Inbound Marketing

4 fases clave en una estrategia de Inbound Marketing

Entrevista con Laura Martínez Molera, Gerente de Marketing de Latinoamérica para HubSpot

 

A grandes rasgos, ¿qué debemos entender por Inbound Marketing?

El mundo ha cambiado; la forma en que los usuarios se conectan con las marcas también, es por ello que las empresas necesitan transformar la forma en que interactúan con sus clientes.

La metodología inbound reconoce esta necesidad y está ayudando a las marcas a construir una mejor relación con sus públicos.

Hoy en día el inbound se ha convertido en el complemento de la publicidad tradicional (masiva, y en ocasiones considerada como invasiva) con contenidos únicos y de valor que llegan al público objetivo de manera ágil, integrando información sobre los productos de forma natural, y no disruptiva, con el objetivo de entregar contenido atractivo que permanezca en la mente de los consumidores potenciales, generando una conexión particular (emocional) con cada uno de ellos.

El Inbound Marketing ayuda a las empresas a comprender mejor su audiencia, para ofrecer soluciones innovadoras en materia de comunicación, de acuerdo con las necesidades específicas de sus públicos potenciales, construyendo un lazo emocional con ellos.

 

¿Cuáles son las fases fundamentales en el proceso de una estrategia de Inbound Marketing?

La metodología está basada en un sistema de cuatro puntos:

 

  1. Atraer.- La primera acción al establecer este sistema es atraer tráfico al sitio web, en especial a las personas que tienen mayor potencial de consumir los productos o servicios que la empresa ofrece. Esto se logra a través de blogs, redes sociales, palabras clave y páginas de Internet que cautivan al comprador ideal.

 

  1. Convertir.- Una vez que se atrae al usuario, es necesario conseguir sus datos (al menos su correo electrónico) para convertirlo en una oportunidad de venta. Promover mensajes como ‘asiste a este webinar’ o ‘descarga este artículo’, favorecen que el visitante proporcione información que el equipo de venta utilizará para iniciar una conversación con él.

 

  1. – Si fue cautivado, el siguiente paso es convertirlo en comprador. Se pueden usar instrumentos como el e-mail, la automatización de marketing o los reportes circulares, que ayudarán a saber qué le gusta a cada cliente y qué puntos necesitan reforzar los equipos de mercadotecnia y ventas.

 

  1. Deleitar.- Por último, aunque no menos importante, se debe complacer a la base actual de usuarios. Es primordial recompensarlos con información personalizada, ofrecerles un buen servicio y que el contenido sea valioso.

 

¿Cómo se define el mercado objetivo y se detectan prospectos de valor?

Para definir al cliente ideal es necesario observar cuáles son las características esenciales de nuestro buy person, quién es, cuáles son sus necesidades, demandas, gustos, actividades y condiciones de trabajo. Una vez definido esto podemos tener una idea más clara de cómo se conformará nuestro mercado objetivo, por quienes está constituido y cuales son sus circunstancias.

Para detectar al prospecto ideal es necesario seguir un proceso donde se estudie a nuestros mercados objetivos y se genere una interacción con ellos, para esto, se crean ofertas que se construyen dependiendo de cada empresa o departamento, así como producto o servicio. Esto es algo de valor que se le puede dar a los clientes: un webinar, un evento, un curso, un video, unas plantillas, etc.

 

¿ Cómo se descubren las necesidades individuales de los prospectos?

Esto se encuentra cuando los especialistas de inbound, ventas y marketing se ponen en contacto con los prospectos y generan una base de datos con toda la información que construye su caso para identificar si se trata de un prospecto cualificado para convertirse en posible cliente. Los prospectos más cualificados se pasan al departamento de ventas, quienes intentan descubrir las peculiaridades de cada prospecto de manera personal para generar un engagement y acercamiento personalizado con cada uno de ellos.

 

¿ Cómo se utilizan herramientas digitales, tales como Big Data y Analíticos?

Con toda la información que se puede extraer de los prospectos se hacen análisis y se corren reportes, en ellos se pueden conocer cuáles son los tamaños de las empresas interesadas en nuestros servicios, o las características de aquellos que se pueden convertir en nuestros clientes, perfiles tanto de prospectos o de clientes potenciales. A través de estos reportes se puede abstraer información sobre cuáles son las páginas más visitadas y cómo adaptar mejor el contenido para los clientes ideales de la empresa.

Dentro de HubSpot, la herramienta se llama reporting, que ayuda a medir la información de cada contacto y compilar perfiles que ayuden a las ofertas o a las ventas de acuerdo a la información extraída de los clientes o clientes potenciales.

 

¿En qué segmentos del mercado y en qué productos o servicios es más efectivo el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing apoya y ayuda prácticamente a cualquier tipo de mercado o industria. Las herramientas para realizar marketing digital apoyan el crecimiento de pequeñas, medianas y grandes empresas, optimizando sus recursos, ahorrando tiempo y aglomerando toda la información que necesitan en una plataforma holística.

No se necesita un presupuesto tan alto, es un presupuesto más ajustado, menor que el del marketing tradicional. Con Inbound Marketing no se necesita dedicarle mucho dinero a la mercadotecnia, por lo que cualquier empresa puede utilizar estas estrategias, cada organización tiene sus propios parámetros para definir su presupuesto y ajustarlo a su estrategia.

 

¿Cuáles son los estándares para medir la eficiencia de Inbound Marketing?

Se mide en diferentes puntos de acuerdo al punto de proceso en el que se encuentre o requiera un informe. Por ejemplo, si se está en la fase inicial, se puede medir la transición del big data a leads. Dependiendo del departamento y los objetivos, se adapta la eficiencia de los informes y los estándares de medición que se necesiten.

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Los beneficios de una estrategia de Inbound Marketing

Los beneficios de una estrategia de Inbound Marketing

El Inbound Marketing surgió como respuesta a las necesidades y exigencias de los consumidores actuales, los cuales ya no son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales.

Estos nuevos consumidores quieren tener la capacidad de decisión respecto a lo que consumen, y desean tener alternativas a la hora de hacerlo.

Las empresas desean acercarse cada vez más a sus clientes y prospectos, pero mientras las marcas ansían conectar con sus consumidores, éstos sólo quieren escapar de los abrumantes intentos publicitarios, afortunadamente, el Inbound Marketing responde a estos cambios en el comportamiento de los consumidores.

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que, a través de diferentes acciones, logra atraer a los clientes deseados, de modo que sean estos los que establecen contacto por iniciativa propia.

A este tipo de estrategia se le ha denominado pull marketing —porque atrae al consumidor—, en contraste con el push marketing —que empuja la publicidad hacia el potencial cliente. Esto, sin embargo, no significa que uno sea correcto y el otro no; ambas modalidades son complementarias al planear una estrategia de marketing aunque, con el tiempo, el Inbound puede llegar a sustituir a los métodos tradicionales por completo.

De acuerdo con la empresa de soluciones digitales Software Criollo, el Inbound Marketing es 61% más efectivo en costos que el Outbound Marketing, mientras que InboundCycle asegura que 37% de las empresas que cambian de estrategia al Inbound Marketing, ven que el ROI (Retorno de Inversión) es superior al que tenían antes de usarlo. Por ende, 89% de las compañías que lo utilizan incrementan su presupuesto para Inbound.

El secreto del Inbound Marketing —según Hannia García Benitez, Copywriter de Grupo Virket— radica en seducir al cliente, y para ello es necesario que las empresas piensen menos en ventas y más en aportar valor al cliente.

Mientras el marketing tradicional persigue al cliente, el Inbound lo atrae. No se trata únicamente de una metodología, sino de una filosofía que condiciona el proceso de marketing de toda una empresa. Bien hecho, el Inbound no sólo incrementa las visitas online, sino que genera leads con el potencial de convertirse en clientes fieles, e incluso en embajadores de la marca.

 

Estrategia Inbound Marketing

Al tratarse de una metodología que combina varias técnicas, el éxito del Inbound se debe en gran parte a la capacidad de coordinar los procesos. En términos prácticos, éstos son:

  • Generación de contenidos relevantes. Contenidos interesantes que respondan a la curiosidad de los consumidores, particularmente de aquellos a los que se desea atraer de acuerdo a nuestro Buyer Persona; éstos constituyen la base para las acciones posteriores. Es importante apuntar que los mensajes se deben ir adecuado a las necesidades de los clientes.

 

  • Atracción de tráfico. Aquí entran en juego los diferentes recursos de marketing online combinados (blogs, podcasts, videos, e-books, SEO y redes sociales, por mencionar algunos), precisos para atraer lo suficiente a los prospectos, y posteriormente, obtener sus datos. Es necesario pasar los datos por un minucioso proceso de análisis, para emitir respuestas adecuadas y cerrar el círculo con conversiones.

 

  • Automatización del marketing. Una vez hecho lo anterior, es posible acompañar al cliente mediante diversas interacciones automáticas basadas en su perfil, para adecuar su comportamiento a lo largo del proceso de compra.

 

El verdadero reto es sincronizar toda la maquinaria del Inbound para obtener los resultados deseados, asegura Hannia García. Saber colocar las piezas correctamente supone un gran ahorro de dinero, tiempo y esfuerzo para la empresa.

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El Video Marketing favorece el engagement y la viralización

El Video Marketing favorece el engagement y la viralización

En la era de la información, las marcas tienen el desafío de disipar la nube informativa para llamar la atención de sus clientes en medios digitales a través del uso de banners, anuncios de texto, o marketing de contenido, por citar algunos ejemplos.

Sin embargo, los expertos aseguran que el video marketing es el método más efectivo porque permite desarrollar un fuerte lazo entre el cliente y la marca a través de una experiencia audiovisual. Además, es versátil y se puede adaptar con facilidad a las necesidades actuales de consumidores cada vez más exigentes.

video-publicidad-marketing-mercadotecnia-smartphoneLas personas disfrutan ver videos y buscan contenidos que entretengan, informen y eduquen. De hecho, el contenido en video es el de mayor tasa de crecimiento en cuanto a consumo y viralización. Las marcas pueden capitalizar este interés por parte del público para crear videos de calidad que aporten valor y ambas partes obtengan beneficios.

Tras estudiar las tendencias de video que obtienen mejores resultados en Europa, a continuación se presentan algunos beneficios en el uso de videos en campañas de marketing que pueden ser aplicadas en América Latina para maximizar el retorno de inversión:

 

Aumentar la permanencia de los usuarios en el sitio (stickiness). Estudios indican que los videos pueden llegar a sextuplicar la permanencia en una página, y que los videos informativos o explicativos sobre productos incrementan la tasa de conversión. Esto se debe a que las personas prefieren mirar un video atractivo que muestra cómo funciona el producto o servicio, frente a leer una simple descripción del mismo. A su vez, los videos informan al usuario y le brindan más confianza y seguridad sobre la oferta.

Al medir el número de visualizaciones, tiempo de visualización y secciones a las que más prestan atención los usuarios, es posible determinar cuáles son los productos qué más le interesan a la audiencia para optimizar la oferta.

 

Atraer el interés de los internautas y generar engagement. El video es también una buena forma de generar visibilidad sobre el producto. Las imágenes en movimiento son una excelente opción para atraer nuevos clientes y volver a seducir a antiguos clientes, e incluso convencerlos de que regresen repetidas veces. Esto ayuda a aumentar el engagement y permanecer en top of mind de los consumidores. Esto se traduce también en el aumento del life time value de los clientes.

 

Mejorar el posicionamiento de una marca e indirectamente de un sitio. Los videos le encantan tanto a los internautas ¡como a Google!, por eso una buena estrategia de SEO reconoce los beneficios de usar videos, ya que los principales buscadores priorizan aquellas páginas con contenido en movimiento y muestran los videos entre los primeros resultados de búsqueda. Esto también ayuda a redireccionar más personas a la web de la marca.

 

Influenciar al consumidor y generar un call to action. Un video puede influenciar a los consumidores a realizar una acción, ya sea para comprar el producto o para interactuar con la marca a través de las redes sociales compartiendo ideas, opiniones y sugerencias. Está demostrado que el 48% de los videos influye en la decisión de compra y además favorecen la participación del público.

 

Estimular la viralidad de las campañas. Estudios demuestran que un 54% de las personas comparte videos de humor, el 53% difunde videos emocionales y el 34% videos explicativos. Consecuentemente, para lograr viralizar un mensaje, el video es el formato ideal, ya que emociona a su audiencia, es fácil de compartir y puede alcanzar grandes números de personas en poco tiempo.

 

Humanizar la empresa, transmitir transparencia y generar confianza. Los videos están fuertemente asociados con el mundo del ocio y entretenimiento. Por eso las personas tienen una predisposición natural para consumir información en este formato personal, directo y difícil de alterar. Tanto si la marca logra divertir a su audiencia a través de un llamativo video, como si logra empatía poniéndose en un lugar de cercanía mientras además transmite su mensaje de marca, se logra reducir la barrera de compra y efectuar la venta.

 

Mejorar el nivel de recordación del anuncio. Es un hecho que el 79% de los internautas recuerda mejor aquellas estrategias de marketing realizadas en video que otros métodos de publicidad tradicional. Las marcas emplean los videos para reforzar sus campañas de marketing e incrementar su efectividad y niveles de conversión.

 

Recrear la experiencia offline. Por si fuera poco, los videos ofrecen la posibilidad a los usuarios de ver el producto o servicio aun si lo compran online. Además, evita que el servicio de atención al cliente tenga que explicar ‘cómo funciona el producto’, ¡porque ya lo vieron!

 

No cabe duda del poder del video, por eso los publicistas y mercadólogos siguen esta tendencia muy de cerca a fin de lograr un equilibrio entre el entretenimiento, la difusión informativa y la venta de productos y así poder ofrecer información más relevante y menos invasiva a los clientes.

Por Nico Casco, CEO de D’arriens

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8 tendencias de integración tecnología-negocios en la empresa

8 tendencias de integración tecnología-negocios en la empresa

Las Tecnologías de la Información y Comunicaciones han transformado no solo la manera en que las personas se comunican, sino toda la manera en que mas empresas gestionan sus procesos empresariales. Estos cambios se han visto impulsados por cinco macro temas: digital, analíticos, nube, el renacimiento de los sistemas críticos de negocio  y el cambio de rol de TI dentro de las empresas.

La tecnología tiene la capacidad de cambiar la forma en que se interactúa con los clientes y los procesos más fundamentales dentro de una empresa, así como la evolución que éstas tendrán en el futuro.

Para tener un panorama que facilite comprender y asimilar esta transformación, en donde el mundo digital ahora influye en la gestión de los negocios, Deloitte propone las siguientes ocho tendencias:

 

1. El CIO como líder de integración: Con la migración de gran parte de los negocios a plataformas digitales, los CIO han visto sus roles evolucionar hacia papeles de toma de decisión que, debido a su destreza tecnológica, permiten una ventaja a la hora de realizar la planeación estratégica con los sistemas informáticos de la empresa. Dentro del equipo del CEO (C-suite), los CIO tomarán papeles de mayor importancia en discusiones para impulsar el desarrollo de la empresa y la valoración de los activos. El mundo digital no puede ser ignorado y el CIO es el líder que la empresa requiere para llevarla a un balance bien priorizado.

 

2. La Economía de los APIs: Las Interfaces de Programación de Aplicaciones (API por sus siglas en inglés) ya no son solo un sistema de desarrollo de software; se han elevado a un impulsor de modelos de negocios donde el núcleo de una organización puede ser diseñado, sus activos reusados, compartidos o monetizados a través de ellas y generar nuevas fuentes de ingresos. Las API ya no son una plataforma independiente; son un nuevo producto.

En el pasado, las interfaces eran utilizadas para interactuar remotamente con usuarios y clientes únicamente. En el presente, gracias a servicios como la nube, las interfaces API permiten acelerar y desplegar nuevos servicios en tiempo real completamente orquestados.

 

3. Computación ambiental: Con la integración de los objetos, más allá de solo las computadoras al internet, es ahora posible crear ambientes y experiencias a través de sensores, aparatos inteligentes, analíticos y sistemas integrados. La creación de objetos inteligentes interconectados y su acople en el hogar, la empresa y el planeta en general, no solo nos permite un ambiente más cómodo, sino extensas aplicaciones en logística, seguridad, manejo de datos, salud, urbanismo, industria y conectividad entre muchas otras. El internet está en todas las cosas.

 

4. Mercadotecnia dimensional: Gracias a la conectividad digital de los clientes, la mercadotecnia ha evolucionado dramáticamente en los últimos años. Los CMO y CIO han generado una nueva visión sobre la mercadotecnia al apostar a las nuevas tecnologías de automatización, nuevas aproximaciones de multimedios con mayor creación de contenido, analíticos a mayor profundidad e iniciativas comerciales. La nueva era se basa en la conectividad y la abundancia de los datos.

 

5. Definición total por medio del software: Los nuevos avances en analíticos, almacenamiento de nube e interfaces digitales han superado la última barrera de la virtualización, llevando el entorno operativo por completo a un entorno digital que puede ser visualizado y automatizado. El centro operativo del futuro reduce costos, mejora las velocidades y es infinitamente más sencillo en términos tecnológicos de almacenamiento y mantenimiento reduciendo los costos y aumentando los diferenciadores competitivos.

 

6. Renacimiento de los sistemas críticos de negocio: Las empresas han invertido de manera significativa en sus críticos de negocio. Además de ser el corazón de los negocios, estos activos pueden ser los cimientos para más crecimiento y desarrollo de nuevos servicios. Con esto en mente, muchas empresas se han centrado en modernizar sus sistemas para evitar el rezago tecnológico de alcance y desempeño. De esta forma, se impulsa innovación y nuevas ofertas de servicios.

 

7. Inteligencia Amplificada: Con la aparición de la Inteligencia Artificial en los sistemas reales de negocio -donde las técnicas analíticas crecen en complejidad y los algoritmos de aprendizaje artificial y modelaje predictivo se vuelven más precisos- el impacto en el entorno de negocios existe no para reemplazar al trabajador humano, sino para aumentar sus capacidades al punto de crear una inteligencia superior en la toma de decisiones.

 

8. El trabajador de TI del futuro: Con el talento técnico escaso como una seria preocupación entre las industrias tecnológicas, las cuales sufren de vacíos en varios frentes relacionados con sistemas digitales, las compañías han decidido atacar el problema de la falta de conocimiento en las más nuevas tecnologías, por medio de la gestación del trabajador de TI del futuro. Una especie con hábitos, incentivos y habilidades completamente diferentes a las que están en juego el día de hoy.

 

Fuente: Sexta edición del reporte anual Tech Trends 2015 de Deloitte

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El sector retail lidera el cambio hacia el marketing multicanal

El sector retail lidera el cambio hacia el marketing multicanal

Con el objetivo de evaluar la madurez del marketing a través de diferentes industrias y demostrar el impacto en el negocio de las prácticas de marketing moderno, Oracle elaboró junto con Forrester Consulting un estudio global de los tomadores de decisiones de marketing.

El estudio examinó la adopción de las mejores prácticas modernas de marketing a través de 20 industrias, incluyendo la electrónica, energía, servicios financieros, salud, manufactura, medios de comunicación, comercio minorista y telecomunicaciones.

La investigación encontró que los líderes de marketing en retail están liderando el cambio hacia el marketing moderno y están por delante de sus pares de otras industrias en áreas clave, incluyendo inversiones en la gestión de datos y tecnología de análisis de conducta, así como la integración de marketing.

El 46% de las empresas minoristas tienen capacidades de entregar información en tiempo real e ideas avanzadas para mejorar la captación de clientes y aumentar la efectividad del marketing. En contraste, sólo el 31% del total de encuestados de otras industrias citó el mismo nivel de capacidad de focalización.

Al evaluar la integración de marketing, el estudio encontró que el 42% de las empresas minoristas actualmente aprovechan una plataforma de marketing en varios canales completamente integrados para mejorar la orquestación de marketing, mientras que sólo el 14% de los encuestados de otras industrias citó un nivel similar de integración.

El estudio encuestó a 492 tomadores de decisiones de marketing a través de una variedad de industrias en Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia y Australia, y encontró que las organizaciones que adoptan los procesos modernos de comercialización superan a sus pares de prácticas de marketing ‘no moderno’ y competidores sobre los indicadores clave de rendimiento empresarial incluyendo el crecimiento de los ingresos, el liderazgo del mercado, y la excelencia del lugar de trabajo.

El estudio define a los líderes de marketing modernos como los comerciantes que utilizan una combinación de modelos de predicción en tiempo real y técnicas estadísticas que incluyen la orientación inteligente y atribución de marketing en varios canales para asegurar la participación personalizada del cliente a través de cada etapa del proceso de la compra.

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El Marketing en Tiempo Real gana terreno en el mundo digital

El Marketing en Tiempo Real gana terreno en el mundo digital

Cuando Luis Suárez mordió a Giorgio Chiellini, en un partido decisivo que italianos y uruguayos disputaron durante el reciente Mundial de Fútbol, los usuarios de las redes sociales reaccionaron de manera inmediata. Una auténtica ola de memes se expandió rápidamente por Twitter y confirmó lo que todos suponíamos: los espectadores del mayor evento deportivo global estaban tan pendientes de la televisión como de sus teléfonos y tablets.

El suceso encendió además la creatividad de los community managers: reconocidas marcas como Listerine, Discovery y Snickers se lanzaron a generar tweets relativos al episodio. La filial uruguaya de McDonald’s, por ejemplo, capitalizó el suceso con humor, invitando al futbolista a ‘morder’ un Big Mac en uno de sus establecimientos. El resultado fue contundente: cosechó más de 77 mil retweets.

Bienvenidos al nuevo mundo del marketing en tiempo real (Real Time Marketing o RTM).

Meses antes del mundial, firmas igualmente famosas llevaron a cabo sus propias experiencias de RTM durante la entrega de los Premios Oscar. En esa ocasión, el (¿improvisado?) reparto de pizzas que efectuó la conductora del show, Ellen De Generes dio pie a que firmas como Papa John’s Pizza hicieran su aporte al respecto.

 

Tiempo real, riesgo real

Social Media Marketing 2La irrupción y proliferación del marketing en tiempo real, sin embargo, no está exenta de riesgos. Las marcas se enfrentan al reto de sumarse a la conversación de las redes sociales con dosis precisas de simpleza, espontaneidad y sentido de la oportunidad. Pero varios desaciertos cometidos por grandes compañías (con tweets de mal gusto o que rayaban en el racismo) dejan al descubierto que los márgenes de riesgo aún son altos.

Frente a esta circunstancia, muchas empresas se preguntan seriamente cuáles son los beneficios de una estrategia que, en caso de fallar, puede dañar severamente su imagen de marca. La respuesta es que, en términos generales, actuar en tiempo y forma resulta tremendamente favorable. De acuerdo a un reciente sondeo deEconsultancy entre estrategas de marketing, 3 de cada 4 encuestados afirma haber aumentado sus tasas de conversión tras implementar acciones de RTM. Más allá de esto, porcentajes igualmente significativos admiten haber mejorado la experiencia de los consumidores (84 por ciento), la retención de clientes (47 por ciento) y la percepción de la marca (34 por ciento).

 

Espontáneos pero no improvisados

Aunque los beneficios del RTM son cada vez más valorados, persiste cierta incertidumbre sobre el ‘cómo’. Muchas compañías aún desconfían de una estrategia que, por definición, demanda una acción inmediata que no deja tiempo a revisiones. Sin embargo, es importante resaltar que el RTM no necesariamente es sinónimo de improvisación. Conectarse con las audiencias en las redes sociales muchas veces requiere anticiparse y diseñar mensajes que sólo tendrán que esperar el instante adecuado para ‘salir a la luz’. Starbucks, por ejemplo, creó una simpática pieza de contenido a propósito del ‘bebé real’ de la Corona británica, que subió a su cuenta de Twitter, apenas conocido el nacimiento real: una imagen con dos vasos, identificados con los nombres de los príncipes, junto a un tercero, bastante más pequeño; los 3 adornados con pequeñas coronas.

Por otra parte, así como el RTM no es el reino de la espontaneidad, su implementación tampoco puede estar aislada de la estrategia integral de social media de la marca. En este sentido, es importante que las intervenciones en las redes sociales sean tan acordes al momento y lugar como al perfil de la empresa. Aquí, la diferencia entre ser oportuno y ser oportunista puede ser crucial.

Por último, es fundamental resaltar que la planificación de cualquier estrategia de RTM debe comenzar desde una acertada identificación de nuestro público y de los objetivos de nuestras acciones. Hablar de marketing en tiempo real es hablar de consumidores ‘multipantalla’, televidentes/internautas que buscan en las redes sociales un espacio para comentar sus consumos. En consecuencia, las marcas no sólo debemos conocer a nuestro público tanto como sea posible sino también fijarnos metas sobre lo que esperamos que haga con nuestro contenido.

En este escenario, cuyo pulso lo marcan las redes sociales, las marcas deben mantener un equilibrio activo. En los hechos, esto significa ser ágil pero no caer en el vértigo, ser fresco pero no innecesariamente audaz y, especialmente, comprender el valor de una oportunidad, sin forzarla.

Por Roberto Ricossa, VP de Marketing de las Américas de Avaya

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Tecnología – Mercadotecnia: binomio ganador en la Revolución Digital

Tecnología – Mercadotecnia: binomio ganador en la Revolución Digital

El Chief Digital Officer (CDO) es la nueva figura que surge en las organizaciones para trasladarlas hacia un modelo digital empresarial que responda a las necesidades de un nuevo consumidor mediante soluciones y aplicaciones de clase mundial, eficientes, rentables y competitivas.

En esta dimensión, el CDO no es sólo una figura que detecta las grandes tendencias tecnológicas, sino que es capaz de discernir aquéllas que mejor responden a los requerimientos del dinamismo del nuevo consumidor, para asegurar su lealtad y rentabilidad. En esta misión, tiene la facultad de transitar transversalmente dentro la organización.

Con esta visibilidad estratégica y disruptiva, hace compatibles sus capacidades tecnológicas con su orientación de mercado. Esto no es algo que se vea frecuentemente, por el contrario, suelen ser funciones fuera de sintonía, que sobreviven en un ambiente de conflicto, competencias y protagonismos.

Sin embargo, el binomio puede ser altamente benéfico y virtuoso en las organizaciones que transitan hacia estructuras, funciones y aplicaciones digitales orientadas al negocio, sus productos, procesos, aplicaciones y servicios.

La posibilidad de reunir estas facultades en un solo personaje es factible y deseable, y si no, al menos favorecer una relación de convergencia, complementariedad y co-responsabilidad entre las entidades de Tecnología y Mercadotecnia.

A continuación se muestran ejemplos del valor que significa el binomio Tecnología – Mercadotecnia en el tránsito hacia la empresa digital.

 

La Cuenta Maestra de Banamex

empleado_trabajoEste servicio, que surgió a inicios de la década de los 80 junto con la nacionalización de la banca, vino a revolucionar la prestación de servicios bancarios y financieros, gracias a que cubría múltiples necesidades del cliente, tanto en materia de rendimiento, como en funcionalidades, facilidad operativa, información, etc. Todo esto, en un ambiente digitalizado, indispensable para su configuración y operación.

La detección de las necesidades del cliente, así con la solución estratégica de crear un fideicomiso para hacer sustentable este nuevo servicio, estuvo a cargo de Rafael Ugalde, quien entonces fungía como Director de Mercadotecnia Corporativa; en tanto que el Ing. Mario Quijada dirigía Área de Sistemas, donde se construyó una compleja estructura digital para dotar al producto de todas sus virtudes.

El vínculo personal con Mario y la visión de una estrategia conjunta y complementaria permitió gestionar esta solución que dio paso a nuevas propuestas de avanzada.

 

Audiomático (El Banco en su Casa)

Este es otro claro ejemplo del impulso que se puede dar a la incorporación de soluciones digitales en las organizaciones cuando se vinculan las áreas de Sistemas y Mercadotecnia.

También durante la década de los 80 fue instaurado el primer Sistema de Audiorespuesta (IVR) en México, que convertía las señales analógicas en impulsos digitales para favorecer el autoservicio del cliente, con todos los beneficios inherentes. Esta nueva aplicación tuvo un efecto multiplicador en muchas otras industrias, no sólo en el sector bancario.

 

Primer Centro de Contacto Bancario

Este es otro claro ejemplo de cómo los sistemas tecnológicos se ponen en sintonía con las necesidades del mercado para instaurar nuevas formas de prestación de servicios.

El encuentro complementario y sinérgico de las áreas de Sistemas y Mercadotecnia dio lugar a la concepción, diseño y lanzamiento de este nuevo formato de concurrencia al mercado y atención al cliente final.

Si bien todos estos casos se gestionaron en un ‘modelo bicéfalo’ que funcionó gracias a una relación interpersonal, comprometida con objetivos corporativos, la posibilidad real de convergencia de ambas visiones en una sola figura representada por el CDO, es perfectamente factible y realizable.

De hecho, Gartner estima que para 2015 el 25% de los negocios habrán incorporado la figura del CDO en sus estructuras organizacionales, a dos niveles del CEO.

Aún en el umbral de la nueva Era Digital, esquematizada en la Tercera Plataforma Tecnológica, se encuentra el Chief Digital Officer que, con un alcance corporativo, asume la trascendencia del nuevo mundo digital con la visión de mercado y el conocimiento de un nuevo consumidor que no da tregua en sus aspiraciones y exigencias, mismas que habrán de materializar en la ‘Experiencia del Cliente’.

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Facebook apuesta por los consumidores hispanos en EU

Facebook apuesta por los consumidores hispanos en EU

Facebook afina sus mecanismos para llegar al consumidor hispano o que tiene afinidad con la cultura latina, lo que convierte a esta plataforma en una herramienta de mercadotecnia que cada vez más apunta a una oferta personalizada para los usuarios.

Con la ventaja de manejar el perfil de cada persona que se da de alta, Facebook es capaz de conocer qué gustos y afinidades tienen sus usuarios únicos hispanos que en Estados Unidos alcanzan los 23 millones al mes.

Otro de los factores que animó a Facebook a apostar por los latinos fue que la comunidad hispana es el grupo que más rápidamente adopta nuevas tecnologías, especialmente los equipos móviles.

Christian Martínez, jefe de ventas de Facebook para el mercado hispano, destacó que los usuarios hispanos en Estados Unidos son bastante activos en la red social, y, de hecho, el 69% entra a Facebook seis días a la semana, en comparación con el 62% del resto de usuarios en todo el país.

Además los latinos acceden a la plataforma a través de un teléfono celular cuatro veces más que el mercado general y son más proclives que otros segmentos de la población del país a subir fotos o vídeos, hacer comentarios y compartir información.

Para conquistar al mercado hispano, el grupo de mayor crecimiento en el país, la red social se estableció el pasado otoño en Miami para intentar repetir el éxito en su aventura en América Latina.

Tras penetrar en este mercado, el siguiente objetivo es ayudar a las empresas estadounidenses a entender a esta audiencia con miras a orientar a agencias de publicidad y anunciadores.

Para ello, Martínez explicó que en los últimos meses han trabajado para lanzar y perfeccionar nuevas herramientas con un enfoque en tres áreas clave para los vendedores: el público objetivo, la sencillez y la medición.

“Ahora tenemos un grupo de afinidad hispana sólida que consiste en 23 millones de personas. Ese grupo se puede segmentar en varias formas que utilizan criterios estándar de Facebook como género, edad, geografía, tipo de acceso, etcétera”, añadió.

Pero a estas herramientas, la red social ha agregado la posibilidad de reconocer segmentos idiomáticos afines a los hispanos de Estados Unidos.

Así, ahora Facebook ofrece a sus anunciantes una información de los usuarios más precisa al ser capaz de identificar segmentos donde el español es dominante, o bilingüe o la preferencia es el inglés.

Facebook también es un medio que sirve para que las marcas y los usuarios interactúen con la ventaja para ellas de que las nuevas herramientas les permiten llegar a los segmentos adecuados de la audiencia de afinidad hispana en el idioma de su elección.

Desde que la plataforma anunciara en noviembre pasado su estrategia para conquistar al mercado hispano de Estados Unidos, “hemos estado trabajando con cada vez más anunciantes para llegar efectivamente a esa población”, dijo Martínez.

“Sabemos que tenemos una de las plataformas más eficientes para que nuestros socios de publicidad lleguen a una de las mayores audiencias de afinidad en cualquier plataforma con 23 millones de MAU (usuarios activos mensuales)”.

Esta semana Facebook anunció que había triplicado sus ganancias en el primer trimestre de 2014 en comparación con el mismo periodo del año pasado y, aunque la empresa no revela los datos financieros de la diversificación de sus fuentes de ingresos, Martínez aseguró que el negocio hispano ha contribuido a estos resultados.

EFE

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