Con dos décadas en el mercado, Dell cambiará su estrategia para atender a todos los sectores de la población. Incluso firmará convenios con tiendas de autoservicio y ampliará su oferta de productos, pero sin descuidar a los grandes corporativos
Cuando Michael Dell creó su empresa en 1987, su enfoque fue claro: las ventas directas. Pero 20 años después, reconoce que su compañía no puede vivir sólo de esta estrategia.
Debido a ello, la empresa reenfocó sus baterías y ahora pondrá énfasis en autoservicios, proveedores y tiendas especializadas, afirmó Rogelio Velasco, director de la firma en México.
De acuerdo con Velasco, con el regreso de Dell a la dirección de la compañía se inicia un proceso profundo de transformación.
“Reconocemos que hay áreas donde se debe poner énfasis en el tema de ventas, como canales de distribución tradicionales, es decir, al menudeo, tiendas especializadas y proveedores”.
Sin embargo, el directivo explicó que también reforzarán su modelo de venta directa, el cual llevó a la cúspide a la empresa de origen estadounidense.
Para el directivo, la compañía entendió que hay segmentos de mercados donde no sólo compran en línea, sino que adquieren sus productos en canales donde Dell no tenía una fuerte presencia, como por ejemplo los autoservicios.
“Si había un elemento de venta a través de proveedores, ahora lo formalizamos aún más para darle un peso específico”, aseguró.
Según el ejecutivo, en el negocio de menudeo analizan alianzas con cadenas de autoservicios: Y citó que en Estados Unidos tienen un acuerdo con Wal-Mart, y en el caso de México se estudia qué cadenas son las más adecuadas para distribuir los productos”.
Velasco consideró que entrar a este segmento no significará hacer de lado la estrategia de Dell de cero inventarios.
“Tenemos los instrumentos para llevarlo a cabo”, agregó.
El directivo explicó que los costos no serán mayores; al contrario, tratamos de ofrecer productos atractivos para ese sector”.
Uno de los objetivos de Dell es hacer llevar sus productos a todos los sectores de la población, y a través de este cambio en la estrategia lo esperan lograr, indicó Velasco.
Otro objetivo es crear una oferta que se enfoque más al diseño de los equipos y con características de operación más amigables.
“Esto obedece a que siempre hay esa demanda en el mercado, pero nosotros no lo estábamos atendiendo, pues durante años nos enfocamos al negocio corporativo”, expuso.
Aseveró que Dell mantendrá sus precios competitivos, pero sin descuidar calidad y servicio.
La firma es la segunda compañía de computadoras en México. “En términos generales estamos en el sitio dos y en algunos estamos en el primer lugar”, especificó el ejecutivo.
Refirió que los resultados de Dell en el primer semestre del año fueron positivos, y mantienen una tendencia bastante favorable.
Cuestionado respecto a que en los últimos meses la compañía no reportó buenos resultados, e incluso eso provocó el regreso de Michael Dell a la dirección, Velasco manifestó que la firma no está en ningún bache.
“Siempre crecemos, aunque no al mismo ritmo que los mercados esperaban, debido a que es difícil mantener los mismos niveles de años anteriores”.
El ejecutivo externó que la importancia de Dell México en las ventas globales es de las más grandes de América Latina, aunque no precisó qué lugar ocupa.
Con ventas por 55 mil 900 millones de dólares en 2006, la compañía registró una utilidad neta de 3 mil 575 millones de dólares ese año.
En el primer trimestre de 2007 la empresa tuvo ventas por 14.6 millones de dólares y una ganancia operativa de 947 millones de dólares.
Fuente: El Universal, México
