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La construcción de una Base de Datos de los clientes constituye el punto de partida de un esfuerzo formal y estratégico para lograr una real orientación hacia el cliente por parte de las empresas. Una iniciativa así, representa una evidencia clara de la percepción que se tiene del cliente como una entidad única y diferenciada, cuyo conocimiento cercano y continuo permitirá establecer una relación de largo plazo que derive en una lealtad sustentada en las relaciones y no en las transacciones.
Una empresa orientada al cliente es capaz de convertir los datos en información y extraer de ésta su gran potencial para identificar los elementos del perfil y modelos de consumo del cliente más representativos de las relaciones que lo vinculan con la organización.
Cualquier iniciativa de CRM se sustenta en el conocimiento del cliente que va desde los segmentos, los estratos, los nichos, etc., hasta llegar al individuo, en un análisis transversal de las variables de valor y los modelos de consumo.
En este último número de nuestra revista y en otros subsecuentes, se presentarán las fases iniciales de una estrategia de construcción de la Base de Datos, que desde luego considera premisas generales, que en todo caso se deben ajustar a las necesidades, perspectivas y alcance de cada organización.
