SAN FRANCISCO.- ‘Cloud para todos’ es el lema que sustenta la estrategia de Oracle para ofrecer la mejor tecnología a un costo alineado a las pymes.
La nueva área de Oracle Digital enfocada a las pequeñas y medianas empresas busca atender a un segmento que puede alcanzar hasta el 90% de las compañías en América Latina.
Con esta división, la firma espera lograr un crecimiento de tres dígitos y ampliar en un 50% su base de clientes de cloud en la región, pues las características del ‘nuevo cloud’ le permitirán capitalizar su estrategia, de acuerdo con Carlos Sarmiento, vicepresidente de Oracle Direct.
‘Muchos años estuvimos enfocados en el segmento medio y alto, pero nos lo cuestionábamos’, dice Javier Cordero, presidente y director general de Oracle de México. Ello, debido a que la fuerza de ventas era cara, lo que nos obligaba a enfocarnos en las grandes empresas.
En consecuencia, surgió el área de Direct, que posteriormente se transformó en la unidad Digital y, con la visión de que se requería una cobertura masiva, fueron implementados dos Call Centers en Brasil y Colombia para atender a todo el mercado latinoamericano.
‘Creamos una de las principales fuerzas de venta de la industria’, afirma Cordero.
Este grupo de vendedores está conformado en gran medida por Millennials, que tienen una visión más fresca y ‘hablan el mismo idioma’ que los jóvenes emprendedores que demandan soluciones en la nube.
‘Cloud nos cambió el juego; ahora hay un nuevo perfil de cliente que puede cancelarnos su suscripción al mes siguiente. El cliente ya no está atado de por vida’, advierte el ejecutivo durante un encuentro con medios en el Oracle OpenWorld 2016.
Por su parte, Luiz Meisler, vicepresidente ejecutivo para Oracle Latinoamérica, señala que el 40% de los ingresos en América Latina corresponden al segmento Cloud, con un crecimiento ‘espectacular’ en un mercado cada día más maduro.
Ante un nuevo cliente cada vez más digital, Oracle ha debido adaptarse y convertirse en una empresa ‘más liviana y menos complicada’, según Meisler. Gracias a ello, han conseguido que el 50% de las transacciones de compra de los clientes sean rápidas, sencillas y ‘con unos cuantos clics’.
3 puntos de Oracle
‘El gran dinero está en las pymes’, será el segmento más importante en los próximos 5 años’, sentencia Carlos Sarmiento.
En ese sentido, la compañía ha definido tres puntos para su estrategia con el segmento de la pequeña y mediana industria:
- Aprovechar el movimiento cloud para llegar a las pymes y hacerles ver que las soluciones de Oracle ya son accesibles para todos los tamaños;
- Ofrecer versiones de prueba de sus soluciones, con el apoyo de técnicos especializados para probar y configurar;
- Continuar con la inversión y los esfuerzos mercadotécnicos para hacer llegar su oferta a las pymes, que solían ver sus soluciones como ‘inalcanzables’.
‘Quien no invierta en la región, no ganará en la región. Antes buscábamos la oportunidad de negocio de 1 millón de dólares; ahora buscamos cerrar 10 negocios de 100 mil dólares’, dice Sarmiento.
A manera de ejemplo, el ejecutivo señala que cada vez hay más clientes de pymes latinoamericanas que se comunican a través de videopresencia. Oracle tiene una solución por menos de 150 dólares al mes.
Semillero de talento
Oracle ha creado la fábrica de talento más grande de América Latina, en donde se capacita a jóvenes que en un año se convertirán en ejecutivos de ventas, de los cuales el 90% no son técnicos.
Ellos se encargarán de la generación de oportunidades de negocio para después canalizarlas a los partners.
Son jóvenes que tienen un enfoque distinto y no temen contactar a los clientes por medios sociales, sin seguir los códigos tradicionales.
Oracle continuará contratando gente nueva con una ‘cultura de internet’, que nació acostumbrada a los dispositivos móviles y con una nueva mentalidad, concluyó Luiz Meisler.
