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Cómo entender mejor su negocio y lograr el éxito en las ventas a través de CRM. 2ª. de 2 partes

Revista Mundo-Contact

   

Cómo entender mejor su negocio y lograr el éxito en las ventas a través de CRM
2ª. de 2 partes

Morley Prendergast*

Administración de oportunidades

Uno de los grandes beneficios de utilizar CRM on demand es la cantidad de información y datos que están al alcance de la mano de sus usuarios. La administración de cuentas y oportunidades mediante CRM on demand permite a los usuarios localizar oportunidades con información en tiempo real acerca de cuentas actuales y su ciclo de ventas. El estudio CRM User Behavior Study de Salesboom.com reveló que 36% de los usuarios de ventas concluyen más actividades oportunamente cuando utilizan alertas en tiempo real. Una solución de CRM on demand puede alertar automáticamente al personal de ventas acerca de transacciones importantes o en riesgo y canalizar la oportunidad al representante ideal para garantizar las mayores probabilidades de éxito.

La administración de cuentas y oportunidades dentro de las soluciones de CRM on demand también elimina mucho trabajo administrativo, al permitir al personal de ventas gestionar los datos de manera masiva o compartir cuentas con otros integrantes del equipo. Con CRM on demand, los usuarios disponen de la mayor cantidad posible de información con el mínimo de trabajo administrativo y organizacional.

Base de datos de productos y elaboración de cotizaciones

La posibilidad de trabajar rápido sin sacrificar calidad es fundamental para generar éxito en las ventas. El software de CRM on demand promueve el éxito de ventas en este sentido, con funciones tales como base de datos de productos y generación de cotizaciones. La base de datos de productos alojada en el CRM on demand permite contar con un área de referencia rápida en la que el personal de ventas puede hacer consultas sobre la gama de productos y los precios. El catálogo de productos agiliza los procesos de ventas al agrupar productos relacionados, facilitando la venta cruzada o adicional o generando cotizaciones para el cliente. La capacidad de generar cotizaciones con rapidez ahorra tiempo, por lo que el personal de ventas puede concentrarse en sus clientes en lugar de estar haciendo cálculos lo que, en última instancia, los hace más productivos.

Pronósticos y análisis

Para poder lograr el éxito de ventas, el CRM on demand cuenta con herramientas que permiten generar reportes precisos y actualizados al minuto, por lo que el usuario dispone de la información necesaria para optimizar su labor de ventas. Con actualizaciones en tiempo real a medida que los prospectos van ingresando y avanzando en el proceso de ventas, los vendedores tienen a su alcance la información necesaria para monitorear el éxito del grupo, los equipos, las campañas y las oportunidades. Esta herramienta es excelente para incrementar el éxito, al permitir a los usuarios concentrarse en las áreas más productivas y llevar un seguimiento preciso de su propio crecimiento de ventas.

Administración de comisiones

Un equipo de ventas altamente motivado es el requisito número uno para alcanzar el éxito, y conocer cuánto van ganando en comisiones puede ser un excelente motivador. El CRM on demand permite definir programas de comisiones individualizados y llevar un seguimiento de los integrantes de la fuerza de ventas a fin de determinar quiénes son los más productivos. El sistema puede generar automáticamente las comisiones para una consulta rápida con comparativos contra cualquier otro período histórico, a fin de monitorear el avance y alentar el crecimiento dentro del equipo de ventas.

Áreas que pueden beneficiarse con el CRM on demand

Para poder alcanzar plenamente el éxito de ventas, ya sea con CRM on demand o con cualquier otra solución de administración de negocios, una compañía necesita pensar más allá del departamento de ventas y aventurarse a explorar de qué manera pueden mejorarse otras áreas tales como servicio al cliente, mercadotecnia y todas las funciones del “back office”, como facturación y suministro. Sólo cuando todas las áreas de un negocio pueden funcionar con una misma vista del cliente puede el departamento de ventas alcanzar un nivel de operación realmente exitoso.

Ventas

El departamento de ventas es el que a menudo puede representar el mayor obstáculo en lo referente a fomentar la adopción de una nueva plataforma de CRM por parte de los usuarios. Sin embargo, al mismo tiempo es una de las áreas de negocio que con mayor probabilidad puede beneficiarse de una solución de administración como CRM on demand. Una solución de CRM on demand correctamente diseñada puede eliminar gran parte del trabajo administrativo y la captura de datos que abruma a los representantes de ventas en su labor cotidiana, mediante funciones tales como una base de datos en tiempo real a nivel de toda la empresa, así como herramientas para la administración y el agrupamiento de prospectos y contactos.

Mercadotecnia

Es bien sabido que, hoy por hoy, los departamentos de ventas y mercadotecnia deben alinearse más que nunca para lograr el máximo nivel posible de productividad. Una solución de software de CRM on demand le permite a un departamento de mercadotecnia ver los datos de ventas a medida que estas se concretan y elaborar reportes actualizados al minuto para determinar el nivel de éxito de sus campañas e iniciativas de mercado. Esta información, a su vez, puede servir para moldear futuras campañas de mercadotecnia y, al mismo tiempo, dar a ventas la información que requiere para concentrarse en aquellas áreas que presenten el mayor nivel posible de ingresos.

Atención al cliente

Ninguna otra área de una empresa puede terminar el ciclo de vida de un cliente tan rápidamente como el departamento de atención y respaldo al cliente. Aquí es en donde un cliente decide empezar a buscar un producto en otra parte o volver con la misma compañía cuando se siente valorado. Cuando opera con una solución de CRM on demand, una empresa tiene una vista de 360 grados de cada cliente, incluyendo sus compras, contratos, historial y preferencias de productos. Esta información le permite al departamento de servicio al cliente no sólo brindar respaldo sino además generar nuevos ingresos mediante venta cruzada o adicional.
La carga que descansa sobre los hombros de los representantes de servicio al cliente también se ve aliviada, permitiendo a la empresa al mismo tiempo brindar una mejor experiencia para el cliente mediante funciones tales como portales de autoservicio y bases de conocimientos internas y públicas.

Back Office

Para poder llevar a cabo con éxito una operación de ventas, el back office de una empresa necesita ser capaz de acceder a la información alimentada por el departamento de ventas. Cuando se trabaja con software de CRM on demand, toda la información se conserva en un “almacén” centralizado, con la posibilidad de enviar alertas en tiempo real a las áreas que participan en el surtido de los pedidos. Una característica esencial del CRM on demand que utiliza el área de ventas son los pronósticos. Sin embargo, no se trata únicamente de una herramienta útil para ventas. Gracias a la posibilidad de pronosticar y observar las tendencias en las ventas, el almacén de una compañía podrá estar preparado para el futuro y asegurarse de estar en posibilidades de satisfacer la demanda en un momento dado.

Las empresas se esmeran continuamente por elevar el nivel de éxito de sus iniciativas de ventas y, por lo general, únicamente buscan soluciones dentro de su departamento de ventas. Hoy necesitan pensar más allá y evaluar a la empresa en su conjunto a fin de impulsar el crecimiento en los ingresos por ventas. Es por ello que tantas compañías han recurrido al software de CRM on demand, pues crea una vista completa de 360 grados al almacenar todos los datos dentro de una ubicación centralizada que todos los departamentos pueden aprovechar en tiempo real.

Antes de poner a funcionar una solución de CRM, la empresa debe abordar varios aspectos importantes, que incluyen el costo de la solución, la implementación y la integración, además de encontrar una solución que le brinde esa vista de 360 grados que exige el negocio. El CRM on demand hace frente a estos retos al ofrecer, en primer lugar, una solución de CRM accesible sin grandes erogaciones de entrada ni costos anuales por concepto de software, y eliminando la necesidad de adquirir y mantener un data center.

Diseñadas usando estándares de la industria, las soluciones de CRM on demand se integran fácilmente con las plataformas de software existentes para permitir a una empresa estar operando en muy poco tiempo. Una vez que la solución de CRM está funcionando, toda la información sobre los clientes queda visible dentro de una misma plataforma, eliminando la necesidad de que los departamentos de ventas aprendan a utilizar muchos sistemas.

Además de elevar la productividad de un departamento de ventas, el software de CRM on demand también puede brindar herramientas útiles para mercadotecnia y servicio al cliente y, al mismo tiempo, arrojar luz en el back office con el propósito de garantizar que todos los departamentos trabajen en la misma dirección con una vista integral del cliente. Al aprovechar herramientas tales como automatización de la fuerza de ventas; administración de prospectos y contactos; administración de cuentas y oportunidades; bases de datos de productos y elaboración de cotizaciones; pronósticos y análisis; y administración de comisiones, el software de CRM on demand le brinda a una empresa los recursos que necesita para adquirir un discernimiento muy valioso y multiplicar sus ventas.

*Morley Prendergast, Marketing Associate, Salesboom.com

 

La administración de cuentas y oportunidades mediante CRM on demand permite a los usuarios localizar oportunidades con información en tiempo real acerca de cuentas actuales y su ciclo de ventas.

La administración de cuentas y oportunidades dentro de las soluciones de CRM on demand también elimina mucho trabajo administrativo.

El CRM on demand permite definir programas de comisiones individualizados y llevar un seguimiento de los integrantes de la fuerza de ventas a fin de determinar quiénes son los más productivos.

El departamento de ventas es el que a menudo puede representar el mayor obstáculo en lo referente a fomentar la adopción de una nueva plataforma de CRM. Sin embargo, al mismo tiempo es una de las áreas de negocio que con mayor probabilidad puede beneficiarse de una solución de administración como CRM on demand.

Una vez que la solución de CRM está funcionando, toda la información sobre los clientes queda visible dentro de una misma plataforma.