Para impulsar su crecimiento, se aventura a un segmento en el que tiene poca experiencia
Hewlett-Packard Co. tiene una marca sólida en computadoras personales e impresoras. Ahora, la compañía apuesta a que el poder de su nombre le abrirá las puertas a un negocio diferente: el software.
El gigante tecnológico de Estados Unidos, que la semana pasada reportó un aumento de 26% en sus ganancias del primer trimestre fiscal, está ofreciendo un nuevo grupo de programas que resalta la importancia del software para empresas como parte de la estrategia del presidente ejecutivo de HP, Mark Hurd. En las próximas semanas, la empresa empezará a promocionar este paquete.
La combinación incluirá OpenView, una vieja pieza de software de HP con fieles seguidores, además de programas desarrollados por Mercury Interactive Corp., una compañía que HP adquirió el año pasado por US$4.500 millones. Sin embargo, las marcas de estos productos serán reemplazadas por el nombre HP Software. Este cambio se ha promocionado en anuncios publicitarios que declaran que HP «pone de cabeza» el mundo de la tecnología.
Para lograrlo, sin embargo, HP necesita revertir su inconsistente desempeño en este campo y la percepción de que el software para empresas es menos rentable de lo que solía ser.
Muchas empresas usan tanto OpenView, programa que las ayuda a manejar y monitorear sus equipos informáticos, como los programas de Mercury, que ayudan a los clientes a desarrollar y probar software. Pero HP se arriesga a alienar a sus clientes tradicionales si se equivoca al integrar las dos líneas de productos o si su equipo de ventas no está lo suficientemente preparado para vender ambos con efectividad.
«Todo dependerá de la manera en que HP ejecute este plan conjunto y organización combinada», afirma Tim Grieser, un analista de la firma de investigación IDC.
Las raíces
El software no es algo nuevo en HP. En los años 80 creó un programa llamado NewWave, que trabajaba con el Windows de Microsoft para agregar comandos gráficos a las computadoras personales. El software era considerado suficientemente serio en la industria como para que Apple entablara una demanda en contra de HP y Microsoft por infracción de los derechos de propiedad intelectual. Apple perdió el juicio.
En 1988, HP también lanzó OpenView, que hoy es una de las herramientas más populares para gestionar redes de computadoras. Actualmente, OpenView es número uno en los rankings que IDC tiene para tales programas.
Según IDC, la empresa que más ingresos genera con programas para la gestión de computadoras es International Business Machines Corp. (IMB). En términos de participación de mercado, HP ocupa el cuarto lugar en esta categoría.
Sin embargo, hasta ahora el software ha sido una nota al margen para la compañía, representando sólo 1,4% de los ingresos totales de US$24.600 millones en el cuarto trimestre fiscal que terminó el 31 de octubre. En los años fiscales 2004 y 2005, el negocio de software reportó pérdidas operativas. En cambio, la división de software del líder del mercado, IBM, genera cerca de 20% de los ingresos.
Algunos temen que HP podría deshacerse de la división de software si ésta no logra generar ganancias sólidas.
«Queremos que el negocio sea rentable y que haga contribuciones saludables a HP para calmar ese temor», afirma Thomas Hogan, el encargado de la división de software de HP. Por lo visto, ya lo están logrando: las ventas de software de HP crecieron 81% en el primer trimestre fiscal de 2007, a US$550 millones.
David Gee, director de marketing de la división de software, explica que la empresa decidió retirar las marcas Mercury y OpenView debido a que hay mucho más valor en la marca HP, que incluye impresoras, servidores, computadoras y otras ofertas tecnológicas. A futuro, dice el ejecutivo, existe la posibilidad de aumentar las ventas de programas HP al utilizar mejor las bases de clientes combinadas de HP y Mercury.
Adiós al modelo antiguo de ventas
Otro desafío para la fuerza de ventas de HP será adaptarse a una tendencia que se aleja del estilo tradicional de venta de software. Hasta ahora, el objetivo era que las compañías compraran nuevas versiones de sus programas cada cierto número de años. Ahora, muchos proveedores de software corporativo ofrecen sus productos bajo el modelo de la suscripción, que es menos lucrativo. Se trata de un modelo «on demand» o a la carta, que se maneja en línea y que no requiere que los clientes instalen y gestionen su propio software de negocios.
«(Hasta ahora) el enfoque de HP ha sido muy costoso», dice Rebecca Wettemann, vicepresidenta de investigación de la firma Nucleus Research Inc. «Ciertamente, en términos de entregar innovaciones rápidas y mantener los costos bajo control, el modelo on demand es mucho mejor».
Gee destaca que Mercury ha utilizado el modelo on demand y que continuará haciéndolo. HP también está evaluando si extiende ese modelo a sus otros productos de software.
Fuente: The Wall Street Journal
