Hoy en día la industria global de ventas minoristas se mantiene como una de las más lucrativas, ya que mueve al año más de 3 mil millones de dólares, de acuerdo con el estudio ‘2012 Global Powers of Retailing’ de Deloitte. Sin embargo, los ejecutivos y directores de retail enfrentan un sinnúmero de desafíos como reducir sus costos, incrementar sus ventas y participación el mercado y, por supuesto, innovar constantemente para seguir atrayendo a los consumidores.
Al respecto, Rodrigo Llop, director de Desarrollo de Negocios de SAS Latinoamérica Norte, explicó que “en los próximos años, las empresas del sector retail a nivel mundial necesitarán desarrollar estrategias consistentes, flexibles y eficientes, utilizando las últimas tecnologías y técnicas de negocios para adaptarse a una población cosmopolita en constante cambio y adelantarse a su competencia”.
De acuerdo con SAS, éstas son las cinco tendencias fundamentales para la industria nacional de ventas al detalle en el 2013:
1. Consumidores más complejos, diversos y emergentes: El comprador actual se caracteriza por un perfil que ya no se clasifica fácilmente con variables demográficas o socioeconómicas. Tiene acceso a información sobre productos, precios y puntos de venta con un solo clic, por lo cual es más exigente, comparte sus opiniones en redes sociales y foros en línea. Es imprescindible llegar a él a través de todos los canales de comunicación y ventas online / offline que utiliza. Asimismo, los compradores emergentes, la mayor parte de la población latinoamericana, representan una gran oportunidad de mercado. De acuerdo con The Boston Consulting Group, en 2015 las principales ciudades de mercados emergentes representarán el 30%, es decir más de 2 billones de dólares del total de consumo global de ropa y artículos para el hogar a nivel mundial. El reto es alcanzar una optimización de precios para venderle al consumidor emergente al precio que está dispuesto a pagar y hacer que resulte rentable para el negocio.
2. Big Data: Diversas industrias han visto cómo una gran cantidad de datos sobre los clientes o prospectos invaden los sistemas de información, y están dando los primeros pasos para aprovechar esta ‘mina de oro’ para brindar ofertas de productos y servicios personalizados. El Big Data no podía dejar de aplicarse en las ventas al detalle, donde es tan importante conocer al consumidor. En México, cada vez más empresas del sector minorista utilizarán no sólo Business Intelligence para procesar la información, sino la analítica empresarial para detectar las oportunidades de negocio que ofrece cada segmento de la población.
3. Sustentabilidad: Los compradores quieren consumir productos y servicios de empresas socialmente responsables y amigables con el medio ambiente. Por ejemplo, cada vez resulta más popular recurrir a productos orgánicos locales, aunque todavía no se convierte en un auge dado los elevados precios de éstos. El reto para los comercios minoristas es demostrar al consumidor sus iniciativas de responsabilidad social, desde la forma como se ahorra energía en tienda hasta las actividades con fundaciones, entre otros. Sin embargo, también deben garantizar que dentro de la oferta de productos que se comercializan se encuentran las opciones más saludables, ecológicas y asociadas con actividades filantrópicas.
4. Optimización de la cadena de suministro: El consumidor espera encontrar todo lo que necesita rápidamente y a corta distancia, en caso de no utilizar las transacciones en línea. Por ello, los comerciantes minoristas necesitan conocer qué productos tienen mayor demanda y cuáles no, para optimizar sus inventarios y reducir costos de almacenamiento, pero a su vez tener una oferta adecuadamente surtida y la capacidad de una plataforma multicanal (se compra comida y lentes en el súper, pero también se va al banco y se obtiene servicio de lavandería). Además, el consumidor emergente prefiere acudir a tiendas o supermercados pequeños y cercanos a su comunidad, por lo cual la tendencia de formatos pequeños en tiendas de conveniencia seguirá en crecimiento e implicará un mayor desafío en la distribución de productos que puede hacerse más eficiente gracias al análisis de los datos de logística con supply chain analytics.
5. Retail digital: No hay vuelta atrás y no es sólo e-commerce. Ya sea a través de ventas exclusivamente en línea, u ofreciendo experiencias integrales online / offline, como permitir al público conocer y probar los productos en tienda y comprarlos en internet (los famosos showroom de Estados Unidos), o enviarles correos de promociones en el instante en que entran a la tienda, las ventas al detalle encuentran en el plano digital un excelente escaparate, una forma de comunicación a distancia con posibles compradores y costos mucho menores. Además de hacer la experiencia de compra en línea más entretenida, rápida y emocionante, las empresas de retail necesitan desarrollar mejores sistemas de seguridad, diseñar plataformas móviles y sociales, así como utilizar Web Analytics para medir sus avances y conocer a sus consumidores.
Las empresas de ventas al detalle necesitan saber qué es lo que se está haciendo en la industria en otros países y aprender de los expertos las últimas innovaciones que están cambiando la forma de hacer negocios en este sector.
