La digitalización ha transformado la forma en cómo las empresas hacen negocio, desde cómo producen sus productos, los distribuyen, los trabajan e incluso, cómo se comunican con sus empleados.
Un cambio sin precedente en el que las organizaciones en general se han visto obligadas a acercarse a la cultura de aquellas empresas nacidas en la era digital, en donde lo que las diferencia y las hace líderes, es la experiencia que ofrecen a sus clientes.
El empoderamiento del consumidor es tan relevante que vale la pena recordar una frase de Sam Walton, fundador de Walmart: ‘Existe un solo jefe: el cliente, y puede despedir a toda la empresa, desde el presidente hacia abajo, con tan sólo poner su dinero en otra parte’.
El vínculo emocional
Hablar de la Era de la Experiencia no es algo nuevo. Desde hace casi 20 años B. Joseph Pine II y James H. Gilmore mencionaban que el valor de la experiencia llegaría a estar por encima de cualquier bien, producto o servicio.
Y así es, un producto es fácilmente replicable, sin embargo, lo que no se puede copiar es cómo una empresa entrega y se relaciona con el cliente. Por esta razón, lo que hace la diferencia es el crear vínculos emocionales con el cliente, y en este punto radica la magia de las empresas líderes en la era actual.
Cuando hablamos de experiencias estamos hablando de negocio. Todo aquello que gusta al cliente en su interacción con la empresa tiene un impacto directo en sus procesos, y cuando el cliente se emociona, es porque la empresa ha logrado articular sus procesos internos, para poder ofrecerle ese momento.
Cada empresa tiene su performance y a menudo va relacionado con sus valores y su manera de trabajar.
Jeff Bezos, CEO de Amazon, señala que hay que situar al cliente en el centro de la compañía y organizar los departamentos, de tal forma que esta misión se traslade a toda la cadena de valor. Así una empresa debe tener la capacidad de medir la eficiencia de sus procesos, tener controlado su backstage y medir la experiencia del cliente para que ambas cosas estén alineadas.
Una buena experiencia es la que aporta valor en cada punto de contacto con el cliente, al tiempo de saber escoger bien el mensaje, tono, canales y momentos del cliente para anticiparnos, y eso solo se puede lograr si se conocen sus necesidades.
El empoderamiento del cliente
El auge de los sitios web de las empresas, el correo electrónico, SMS, redes sociales, aplicaciones y mensajería instantánea, ha orientado inexorablemente la relación entre el cliente y la empresa hacia la comunicación a distancia. No obstante, un estudio de la Economist Intelligence Unit (EIU) demuestra que la comunicación en persona sigue siendo un importante instrumento en la estrategia de la experiencia del cliente.
El empoderamiento del consumidor es tal que se han multiplicado los puntos de contacto entre cliente y empresa, desde el momento de la compra pasando por todo el autoservicio.
El móvil, y específicamente el smartphone, es el protagonista central, por lo que uno de los grandes retos -en la relación y atención a los clientes- es estar más cerca de ellos, servirlos mejor, capturar más valor, pero, sobre todo, sorprenderlos y con ello fidelizarlos.
El marketing sensorial es una de las herramientas que pone en evidencia una realidad siempre presente, pero a la que no se le brindaba la suficiente atención: la naturaleza sensorial de la comunicación, la cual guía la conducta del consumidor y evoca emociones fuertes y memorables, principalmente.
La Experiencia del Cliente
El interés por los sentidos es un fenómeno relativamente reciente que surge con el auge del Customer Experience y la revalorización de las emociones, para aprovechar el potencial sensorial del consumidor, por lo que si una empresa quiere permear el corazón o la mente del consumidor es preciso provocar impresiones sensoriales claras, notorias y memorables. Cuando un aspecto sensorial es capaz de evocar una marca o una compañía es porque ha habido una experiencia que queda en el consumidor. Lo sensorial recupera la marca unida a sensaciones, emociones y recuerdos, ya que las sensaciones son nuestra forma de interactuar con el mundo.
Las empresas que no son capaces de responder a este cambio en las herramientas de comunicación resultan vulnerables, ya que no sólo el entorno comercial es más competitivo, además, la proliferación de puntos de contacto con el cliente y la frecuencia de la relación con el éste, multiplican las posibles fuentes de insatisfacción.
Porque si no se le brinda asistencia, una sola mala experiencia puede hacer que el cliente abandone la empresa por otro proveedor, y ese mismo cliente puede contactar al instante (vía redes sociales) a otros miles de empresas o consumidores y ofrecerles una detallada explicación de los motivos de su desilusión.
Sin embargo, si se hacen bien las cosas, las iniciativas de Customer Experience pueden reducir los costos, aumentar la rentabilidad y los ingresos, al tiempo de mejorar la satisfacción del cliente e incluso atraer nuevos consumidores.
Nuevas tecnologías
La puerta de entrada a la Era de la Experiencia es visual y la respuesta es la atención que comienza y termina en un dispositivo móvil; en un futuro podría comenzar con unos lentes de realidad aumentada y la posibilidad de compartir contenido 360º; cada vez más compañías tecnológicas apuestan por la realidad aumentada como tecnología inicial.
De hecho, de acuerdo al estudio sobre mercadotecnia contextual que realizó la consultora Forrester y SAP, el 66% de los mercadólogos profesionales considera que su esfuerzo hacia la personalización es muy bueno o excelente. Sin embargo, sólo el 31% de los consumidores concordó en que las compañías entregan campañas integrales personalizadas.
Actualmente las empresas invierten en soluciones tecnológicas que les permitan almacenar y analizar estos altos volúmenes de información con el objetivo de conocer a fondo a sus clientes y ofrecer experiencias personalizadas que incrementen su interacción y lealtad.
Aquí algunos puntos a considerar del estudio ‘Experiencia del Cliente de EF’ al crear una estrategia.
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1. Genere una conexión emocional con su cliente, ellos son más que un número o un monto económico.
2. Rapidez: La era del internet es la era de la velocidad con la que damos respuesta a una duda o solicitud. Ello puede significar un cliente más o uno menos. La conectividad casi instantánea de las plataformas tecnológicas agiliza los procesos de negocios y permite una respuesta rápida y acertada.
3. Personalización: Los clientes esperan que los conozcan y les ofrezcan lo que necesitan, incluso antes de que ellos mismos lo sepan. La tecnología permite tener información actualizada al instante sobre cada persona y sus preferencias; al mismo tiempo, existen algoritmos de inteligencia artificial que identifican patrones de comportamiento para predecir las preferencias y necesidades del mercado.
4. Información oportuna: El equipo de trabajo puede acceder al instante a la información exacta que necesita para realizar su labor, esto automáticamente disminuirá el tiempo de solución de problemas y permitirá dar una atención de mejor calidad.
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Según la ‘Encuesta sobre el Pulso Global del Consumidor’ de Accenture, el 66% de los consumidores cambia a la competencia debido a un pobre servicio al cliente, mientras que el 81% afirma que la empresa podría haber hecho algo para evitar que ellos realizaran tal cambio.
Las organizaciones que entienden esto han descubierto que es más redituable un cliente feliz que uno satisfecho. Así que manos a la obra…
