El director ejecutivo de Palantir Technologies afirmó que su software, que organiza y procesa grandes volúmenes de datos para empresas y gobiernos, era tan excepcional que se vendería por sí solo.
En el actual frenesí de la IA, el interés de los clientes potenciales es tan abrumador que la falta de un equipo de ventas tradicional se ha convertido en un problema.
‘No sabemos cómo manejar la avalancha de demanda’, declaró Alex Karp, director ejecutivo de la empresa, tras el informe de ganancias de la compañía en febrero.
Convencer a las empresas para que adquieran, implementen y utilicen una nueva generación de software impulsado por IA (similar a los productos utilizados por agencias gubernamentales para identificar objetivos de drones o localizar minas terrestres) requiere una gran cantidad de trabajo inicial.
En lugar de capitular y formar un equipo de ventas para captar, incorporar y mantener relaciones con los clientes, Palantir ha optado por un enfoque innovador: campos de entrenamiento de software.
Estos eventos son una mezcla de hackathon, conferencia y fiesta. Con una duración de uno a cinco días, incluyen demostraciones por parte de ingenieros, sesiones de trabajo para los asistentes y presentaciones de clientes existentes sobre cómo utilizan las herramientas. Si el software funciona como se espera, el efecto es que tanto los clientes como los ingenieros se convierten en vendedores no oficiales.
La empresa ha destacado intensamente estos campos de entrenamiento en sus presentaciones a analistas (mencionando los eventos 21 veces durante la última llamada de resultados) y los describe como ‘la’ forma en que venderá su plataforma de inteligencia artificial o AIP.
Sin embargo, algunos analistas muestran escepticismo sobre si los campos de entrenamiento de Palantir serán suficientes para respaldar su crecimiento. En este momento, necesitan más personal, afirma Malik Ahmed Khan, analista de acciones tecnológicas de Morningstar. ‘Si la demanda sigue siendo alta, deberían invertir significativamente en ventas y marketing para atraer a esos nuevos clientes’.
Karp, el multimillonario Peter Thiel y algunos ingenieros de software de la Universidad de Stanford fundaron Palantir en 2003 con el objetivo de ayudar a las agencias de inteligencia de EE.UU. a prevenir otro ataque a gran escala como el del 11 de septiembre.
En 2017, Karp declaró: ‘Aquí casi todos somos ingenieros. Yo tengo un doctorado en filosofía’, y ‘no tenemos vendedores’. La empresa tardó hasta aproximadamente 2019, en el apogeo de su oferta pública inicial, para comenzar a incorporar empleados de ventas genuinos.
En febrero, las acciones subieron un 31% en un día después de que Palantir informara una sólida demanda y fuertes ganancias. La AIP ha contribuido a más que duplicar las acciones de Palantir en el último año, y la empresa ha añadido aproximadamente 12.000 millones de dólares a su valor de mercado en seis meses.
La AIP utiliza modelos de lenguaje de IA alimentados por grandes conjuntos de datos, creados por empresas como OpenAI y Anthropic. Karp ha hablado ampliamente sobre el potencial de la IA tanto en el ámbito militar como empresarial, calificando las herramientas de tan poderosas que ‘no estoy seguro de siquiera deberíamos vender esto’.
La empresa vende principalmente a agencias gubernamentales de EE. UU. y países aliados, pero el interés corporativo en la AIP podría cambiar la forma en que genera ingresos. El próximo año, por primera vez, se espera que los ingresos comerciales superen las ventas gubernamentales, según datos recopilados por Bloomberg. Por supuesto, esto depende de la capacidad de Palantir para registrar clientes.
