De acuerdo con el estudio “The Data Driven Marketing Survey 2013, Europe” realizado por Teradata, la transición hacia los canales digitales y la importancia que ha adquirido el manejo de datos llevó a la conformación de una “estructura de clase” en las compañías que invierten en tecnología de marketing. Las empresas de telecomunicaciones e IT destinan cerca del veinte por ciento de su presupuesto de marketing en el perfeccionamiento de infraestructuras de comercialización; mientras que las de retail promedian el diecisiete por ciento y las de finanzas el trece por ciento. Sin embargo, en promedio, la mitad de los departamentos de marketing de todas las industrias encuestadas destinan menos del cinco por ciento de su presupuesto a inversiones tecnológicas destinadas a mejorar la comercialización.
Para confeccionar el informe y con el fin de descubrir los desafíos y tendencias en la adopción del Data Driven Marketing, Teradata encuestó a más de 1,100 profesionales de diecinueve países europeos.
El estudio demuestra que, a pesar del actual clima económico, el giro hacia lo digital es significativo. Los vendedores planean incrementar gastos en canales digitales, especialmente en redes sociales (79%), comercio electrónico (79%) y publicidad online (70%) en los próximos doce meses. Además, los primeros siete canales en los que los vendedores planean invertir son digitales, mientras que los call centers conforman la prioridad de inversión no digital, en el octavo puesto de la lista.
La investigación resaltó también el deseo de los vendedores de aprovechar la información, como impulsora del éxito de ventas. Al estar informados, están más satisfechos con los programas de marketing que aquellos colegas que no basan sus decisiones en los datos.
La mayoría de los vendedores identifica como obstáculo la falta de métricas simples y la visión de corto plazo de los departamentos de marketing. Los resultados del estudio proporcionan un insight revelador acerca de los arduos esfuerzos que debe realizar el vendedor multi-canal moderno, cuyo único y mayor desafío es aumentar las ganancias. En la actualidad, solo el 33% de los vendedores cuenta con tecnología de gestión de campaña para monitorear su actividad, mientras que un 17% maneja una solución de gestión de recursos de marketing. Sorprendentemente, sólo un 10% utiliza ambas herramientas.
Volker Wiewer, vicepresidente de Teradata eCircle sostuvo, “En el siglo XXI el marketing avanzó asombrosamente. Si bien creó un número de oportunidades para vendedores, también generó desafíos. El duro clima económico presiona de forma severa a los vendedores a aumentar los ingresos del negocio global y justificar el éxito a través de un estricto retorno económico de la inversión”.
“La inversión en tecnología es vital para que los vendedores mejoren la eficiencia y contribuyan a incrementar las ganancias de las compañías. Nuestra investigación demuestra que los vendedores que invierten en el futuro y en tecnología son los que están mejor posicionados en resultados de sus empresas”, continuó el ejecutivo.
“Está claro que hay un cambio de paradigma en las mentalidades y presupuestos de los vendedores en Europa. Como una nueva disciplina, el Data Driven Marketing está cambiando el juego; es necesario que la inversión en tecnología de operaciones de marketing y gestión de campaña se convierta en un prerrequisito para todos los vendedores, no sólo para los entendidos”, concluyó Wiewer.
