Los proveedores han dejado de ser las fuentes principales de información, y los compradores potenciales realizan sus propias investigaciones antes de interactuar con los representantes de ventas.
Ésta es una de las conclusiones que arroja una investigación conducida por Harvard Business Review y SAP, en la que también destaca la importancia que tiene para las organizaciones de ventas comprender a sus clientes, recopilando y analizando los datos derivados de las interacciones con éstos y examinando las huellas digitales que dejan tras de sí.
Para triunfar en el actual entorno de ventas, las empresas deben contar con un excelente vínculo comercial con ellos a lo largo de todo el ciclo de vida, desde la captación y la manipulación de sus decisiones de compra en los nuevos canales sociales hasta la oferta de experiencias unificadas de usuario a través de múltiples canales, abarcando el sostenimiento de vínculos comerciales ininterrumpidos y un sólido soporte a las actividades posventa.
A continuación se presentan las principales conclusiones del reporte:
- Cerca del 65% de las organizaciones de ventas considera que superar las expectativas de los clientes es su principal reto (Fuente: CSO Insights).
- Un 25% de los compradores de tecnología de la información considera que la cualidad más importante que deben tener los responsables de ventas es la capacidad para ayudar a resolver los objetivos empresariales, por encima de su experiencia y conocimientos en tecnología (Fuente: IDC).
- Los clientes potenciales en escenarios inter-empresariales (B2B) afirman haber completado más del 57% de sus labores de debida diligencia antes de interactuar con un representante de ventas (Fuente: CEB).
- La capacidad de los representantes de ventas para ayudar a resolver los objetivos empresariales constituye un importante factor de influencia entre el 72% de los encargados de la toma de decisiones de compra (Fuente: IDC).
- Más del 37% de las empresas espera que sus ingresos aumenten luego de aplicar las mejores prácticas de analítica a sus actividades de ventas (Fuentes: Cognizant Technology Solutions y Oxford Economics).
‘El equilibrio de fuerzas cambió y los compradores cuentan con ventajas nunca antes vistas’, explicó Alex Clemente, Director Administrativo de HBR Analytic Services. ‘Mejorar los índices de vinculación con los clientes es una prioridad indiscutible, sin excepción. Como el reporte indica, para alcanzar el éxito, las empresas deben dirigirse a los clientes apropiados en el momento apropiado, previendo lo que realmente les importa y aportando pautas y conceptos que apoyan su avance a lo largo del trayecto’.
‘Hasta hace relativamente poco, los clientes dependían del personal de ventas que los guiaba durante el proceso de compra. Los potenciales compradores de automóviles, por ejemplo, debían confiar en las aseveraciones del vendedor sobre la cantidad de caballos de fuerza que generaba el motor o cuántos portavasos se ofrecían a los ocupantes de las sillas traseras’, recordó Jamie Anderson, Vicepresidente Global de Soluciones de Mercadeo de Productos y Vinculación de Clientes de SAP. ‘Hoy, llegan a los concesionarios con la marca, el modelo y el color exacto que desean, aportando un cúmulo de documentos que validan lo que habrá de costarles la adquisición de su nuevo vehículo
Internet ha modificado el ciclo de ventas, aunque eso no significa que el equipo de ventas haya dejado de tener injerencia en el proceso.
