Westcon Group, distribuidor de soluciones de comunicaciones unificadas, infraestructura de redes, seguridad y centros de datos, dio a conocer nuevas marcas y alianzas con otros fabricantes gracias a la reciente adquisición de Grupo Afina, la cual fortalecerá y complementará su oferta de soluciones y le permitirá lograr una mayor especialización de su marca líder Comstor.
En conferencia de prensa, Enrique Leiva, Director General de Comstor México, señaló que los canales que ya trabajan con Westcon y Comstor tendrán una oferta más completa que les permitirá realizar ventas cruzadas. «Por ejemplo, Cisco, marca distribuida por Westcon, no tiene una solución de almacenamiento; Grupo Afina posee la distribución de VMware y Citrix y conforma un paquete para virtualizar servidores, software y almacenamiento, entre otros beneficios.»
El directivo agregó que, a través de la alianza con Afina, se espera que el nivel de facturación global se incremente en 8%, además de que se habilitará a los canales para que vendan nuevas tecnologías. «Por ejemplo, un canal que es especialista en switching y routing pero no tiene experiencia en Centros de Datos, se puede acercar a cualquiera de las tres empresas del grupo y solicitar apoyo para preventa, dimensionamiento y posventa para los clientes a los que ya les hayan vendido un proyecto anterior. Los canales que trabajen con cualquiera de las tres marcas van a tener las mismas condiciones y opciones de colaboración, de manera transparente para ellos», explicó.
Westcon factura anualmente 4 mil 300 millones de dólares al año, de los cuales 35% proviene de en Estados Unidos, 35% de Europa, y se estima obtener un 12% en Latinoamérica con la adquisición de Afina, pues anteriormente la aportación de dicha región era del 6%. Hoy en día, señaló Leiva, Westcon cuenta con 420 empleados en Latinoamérica y 110 empleados en México. En cuanto a facturación, Westcon México es el distribuidor más grande de Latinoamérica.
Westcon y Afina quedarán bajo la administración de Afina en México y Latinoamérica, a excepción de Brasil, y seguirán existiendo las tres marcas separadas en campos de acción distintos. Comstor-Afina continuará haciendo alianzas ,por ejemplo, con Citrix y VMware. Según informó la empresa, la unión fortalecerá las opciones de crédito y financiamiento en proyectos diversos como gobierno e instituciones públicas de manera global.
Leiva puntualizó que el mercado empresarial medio y alto son los que han mostrado un mayor nivel de adopción de los servicios de colaboración y comunicaciones unificadas en la nube, así como de soluciones para centros de datos y seguridad. Las PyMEs, por su lado, están adoptando cada vez más tecnología que les ayude a generar valor en sus procesos de negocio. “Las personas son tan productivas como el acceso que tienen a los recursos de la empresa. La virtualización de aplicaciones ayuda a ponerlas disponibles desde cualquier lugar y para cualquier persona. BYOD (‘Trae tu propio dispositivo’) nos esta poniendo un nuevo reto: cuidar las aplicaciones de la empresa y sus recursos para asegurarse de que se utilicen de manera adecuada y que la gente esté utilizando sus equipos en favor de la productividad”, comentó.
Con respecto a la estrategia de Westcon y Comstor para atacar mercados verticales, Leiva señaló que los canales deben hablar menos de tecnología y más de procesos de negocio; asimismo, deben explicar cómo la tecnología se adapta a dichos procesos de negocio para reducir costos e incrementar la productividad y la seguridad. «Por ejemplo, en el caso de los hospitales, la tecnología ayuda a tener expedientes electrónicos disponibles en cualquier lugar y ubicar los recursos disponibles, así como mejorar la relación y la comunicación entre las enfermeras, médicos y pacientes. En el sector salud, la tecnología se debe vender como parte del proceso de negocios que tienen que resolver”. Cabe señalar que hoy en día el grupo posee personal especializado en cada mercado, que entiende los requerimientos y necesidades de cada mercado vertical y que habla su lenguaje.
Por último, Leiva manifestó que, por la forma en la que Westcon Group se encuentra organizado, no se tendrá conflicto con sus diferentes marcas, ya que cada una de ellas se encontrará dentro de una unidad de negocio independiente.
